本节简介:谈单过程中手势和语言的配合,以及语言、语法的灵活运用,还有谈单中经常运用到的语言方法。
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引导法、反问法、质问法、对比法!!!!!!!!!!!!
谈单的方法:1、引导法:说出事物的好坏,让客户自己找答案。 客户在思考找到答案后会对你产生信服力。(客户都有抗拒心理,如果你直接给出答案,客户大部分会不相信)2、反问法:当客户提出问题时,给出更深层次的问题,让客户自己去想。3、质问法:在某件事情你占据主动时,你就可以质问客户。(前提是你站在真理的角度上)4、对比法:不是对比法说自己公司多好,而是对比工艺和材料(推主材常用)
讲方案,拿笔和户型图跟客户讲平面方案更好,然后放几张白纸在旁边配合谈单,讲到造型时边讲边画。
把原始图打印出来现场用铅笔画。不要一问一答,给他两个答案。让自己选择。不要抖动手和铅笔。要在意细节,表现专业
线直接回馈客户的问题,给客户一个模棱两可的答案。因为客户不可能完全信任你,他只是想得到你的意见,并不会完全按照你的意思
有些客户,你越是说什么什么好,他越是觉得你在坑他!
引导法:说出事物的好与坏,但不要下结论,让客户自己寻找答案。
一问一答的谈单成为必死谈,因为设计师不是什么都会。还有这种模式不能控制客户的思想。因此引导法谈单是经常使用的应用最多的模式
不要随意转笔,因为这样会显得很轻浮,万一转不好笔还会飞出去
在跟客户谈平面方案时,直接拿一支笔和户型图跟客户讲平面方案效果更好,然后放几张白纸在旁边配合谈单,降到造型时或其他的可以再白纸上边讲边画出你想表达的,这样客户能更好的理解