本节简介:不按常规谈单,设计师在谈单中还要学会自我定力与对象约束,建立信任度和气场。
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客户如果一上来就问价格,就说自己不是商人,我是你的设计师,只有设计方案满意了,才会有准确的报价,如果设计方案你满意了,价格上面我可以为你申请一个比较优惠的价格。
当客户不知道选择什么风格时,不知道怎么把握设计基调时,可以展示同各种风格的家具让客户来选择,然后定基调。
要为业主设置门槛,要让客户等,告诉他你如果愿意等,我会很负责的,很认真的为你做一个完美的方案。
收定金时不要总是抖脚,不要激动,要稳,要习以为常。
对那种所谓的:我的房子简单我不需要设计,那么面对这样的客户,你要告诉他,因为你没有要求,没有要求的设计是最难的,这样的客户用色彩去通杀,告诉他在简单的这个空间里要做出效果,色彩是难点,我将怎么做。
尽量让客户少提问题,因为你不可能做到所有的问题的答案都是对的,自己要主动提出问题让客户选择。
第一次沟通要了解客户的需求,看业主侧重什么,用不同的方法去应对,如果是一个比较侧重于价格的客户,让他感到花钱又不多,又实惠,效果还好的感觉!
多谈概念化的东西,概念化包括色彩构成,造型立体构成,这样设计后会使你的生活怎么样啊,多看设计书籍的设计文字说明,这些都是可以用在谈单的话语,有些简单的东西,可以分解成比较概念化的言语,比如说:地面的拼花,你可以说成是点线面的结合等等,以此类推。
充分了解客户的需求,生活习惯,职业特点,家庭成员状况,年龄阶层,房屋的结构大小以及采光,对色彩和风格的爱好,还有观察客户形体,谈吐穿着,分析客户性格特点,
尽量规避价格,将客户的注意力吸引到设计上,比如说出房屋结构的缺陷和优点,告诉业主,我将怎么做出效果来,让他们忽略价格。
站在客户的角度,将你自己当成这个房子的主人,想想如果是我,我会怎么做。
将客户将要提到的问题或没有想到的问题自己先提出来并给出解决方案,客户会认为你才是专业的。
不按常规谈单,打出结构图,在结构图上边画边讲解,捎带施工,工艺,材料等,将客户引入到你的思维里去。
.不做平面方案,手绘2:不做报价3.多谈概念4.多换位思考(客户容易说那些,客户在意那什么,哪些不满意,是否给顾客所有的答案)5让顾客少提问题,自己说出来。给客户选泽答案。