本节简介:谈单过程中手势和语言的配合,以及语言、语法的灵活运用,还有谈单中经常运用到的语言方法。
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谈单时拿笔的手不能挡住客户的视线。谈单时不能在客户面前抖笔或转笔。手势不要太刻意,但是必须丰富。
谈单时打印原始稿,通过手绘的方式为客户讲解,配合手势。谈单中的四种方法:引导法,反问发,质问发,对比法。
谈单中经常用到的方法:引导法、反问法、质问法、对比法。引导法较常用(说出事物的好与坏,但不要下结论,让客户自己寻找答案)
多打几张户型图,完了给客户在上面讲。语气不同,配合手势。
客户不可能对自己完全信任的。反问法是给客户模棱两可的答案。
让客户自己去寻找答案。当客户提出问题时,我把这个问题跟剥橘子一样,就剩这个芯,让客户决定吃还是不吃。对客户的表面问题,要深层次的剖析。
语言跟语法的灵活运用:一问一答法是必死谈。【引导法】【反问发】【质问法】【对比法】
手势不要太刻意,但是必须要保持自然的丰富感。带入手势可以让思想跟语言可以带入。
讲到不同的东西时,手势也不同。再谈单的时候不要抖笔跟转笔,这样显得的不稳重,对客户也不太尊重。
打出两到三张原始户型图,在纸上画出来配合给客户讲解,用手画可以有一种很好的代入感,拿笔的时候,不要挡住客户的视线。